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活用CRM銷售后數(shù)據

Dainel 2009/09/02

　　CRM中的數(shù)據類型大致可分為兩種，銷售前數(shù)據和銷售后數(shù)據。其中，銷售后數(shù)據對公司盈利能力的影響更大。

　　無可否認，實施CRM系統(tǒng)能將公司現(xiàn)有的銷售流程帶上一個新的臺階。諸如客戶聯(lián)系信息之類的銷售前數(shù)據，能讓銷售人員更加有的放矢地去預測、把握和優(yōu)化銷售管理，但是很多公司卻忽略了銷售后數(shù)據的重要性。銷售后數(shù)據是如何產生?你如何找到這些數(shù)據，它與銷售前數(shù)據之間又有什么重要關聯(lián)?

　　在大部分公司里，銷售后數(shù)據都被分散在各種豎井系統(tǒng)中，比如ERP、人力管理、薪資管理系統(tǒng)。以往，這些數(shù)據通常都采用電子表格的方式來進行記錄和管理。然而，這種陳舊的方式顯然已經跟不上企業(yè)發(fā)展速度和市場競爭的需要，一站式的數(shù)據倉庫和自動化流程管理呼之欲出。

　　集中化的數(shù)據倉庫與自動化流程管理能幫助銷售人員更準確地掌握信息，例如售出過哪些產品?客戶是誰?毛利率是多少?經由哪些渠道?目標銷售區(qū)域在哪里等等。這一突破使得企業(yè)能更加及時地對銷售活動中可能產生的被動情況作迅速出應變，從而制定出新的機制(比如新的傭金制度)來刺激銷售工作。

　　舉一個例子，大多數(shù)企業(yè)的銷售傭金計算通常都依靠獨立應用或電子表格，很少與CRM系統(tǒng)直接關聯(lián)。但通過將銷售后數(shù)據鏈入傭金管理數(shù)據庫后，公司就能更加合理地調度各種渠道分配，進行無縫數(shù)據共享。事實上，基于Web 2.0的混搭技術和Web服務功能已能夠做到協(xié)助企業(yè)順利實現(xiàn)這一點。

　　作為銷售經理，倘若缺乏簡單的方法去整合銷售前與銷售后數(shù)據，那么就難以讓銷售人員及時了解他們在替公司售出產品后能為自己帶來多少傭金或獎勵�，F(xiàn)在通過將銷售傭金管理與CRM連接，銷售人員可以準確、即時得知每筆交易會為他們帶來傭金額度，甚至能通過場景模擬來判斷如何調整銷售結構與方向，以獲取最大的傭金或獎勵。只有具備有效的戰(zhàn)略傭金計劃，銷售人員和公司之間才會產生一種相互滿意的雙贏關系。

　　因此，建議投資CRM系統(tǒng)的公司應提高對銷售后數(shù)據的重視程度。銷售交易所產生的數(shù)據是一把金鑰匙，它能夠延伸CRM技術投資的價值回報，協(xié)助公司實現(xiàn)一手增加銷售，一手提高利潤的發(fā)展目標。

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